1、项目类别

    夏新多元化产品区域营销平台的整合与管理方案

2、项目时间：

2003年6月——9月（3个月）

3、简介与项目背景

夏新电子的手机业务经过2001—2002年近两年高速的发展，创造了骄人的业绩。但夏新传统的业务是从事影碟机的生产和销售，新兴的手机业务还是建立传统的碟机营销平台上，结果既要保证手机主业的核心地位，又要促进碟机业务的发展平衡，还要培育平板电视和笔记本PC业务,在这样短的时间内，业务要同时齐头并进，势必造成各业务发展的不平衡，企业的整体营销管理体系和业务发展也不相适应，作为把3C融合成为未来的战略选择，夏新的多元化和可持续发展成为急需研究的课题，而高度集约的营销体系和高度集权的区域营销平台将面临适时变革的需要。

4、咨询内容

在对夏新电子咨询需求了解的基础上，深远以建立夏新特色的营销平台为本次变革的中心任务。建议变革范围除包含组织、促销、销售和物流这些核心能力外，还应注重组织和信息的基础管理，以及公司的计划和控制手段等。

考虑到夏新的现状和发展目标间存在的能力差距，为了使企业实现建立卓越的区域营销管理平台的目标，必须采取渐进的营销变革模式，保证咨询项目从规划、设计、实施到完善过程的可实现性。本着先理顺区域营销平台的各业务单元之间的关系，再优化和提升各业务单元的市场运作机制的原则，将整个变革过程分为三个阶段。

（1）第一阶段：目标区域营销平台建立

• 明确夏新营销体系变革的核心任务是区域营销网络的建设和完善，从而规划出区域多元化产品营销发展策略；
• 设计营销平台的总体架构；
• 以通畅的物流渠道和高效的信息流管理，搭建夏新独具特色的高效销售网络。

（2）第二阶段：目标区域营销平台的管理延伸

• 向前延伸营销平台，设计和实施夏新的客户服务和客户关系管理方案；
• 向后延伸营销平台，加强与各准事业部的无缝对接，实施以产品线为中心的准矩阵管理模式；
• 以建立适应市场而更具弹性的区域营销组织和先进的信息系统为中心，形成总部营销支持能力的建立。

（3）第三阶段：目标区域市场营销运行机制和营销人员绩效管理的规划与实施

5、咨询项目的效果