1. 项目类别：

营销战略和管理提升类

2．项目时间：

2003年09月—2003年12月

3、项目名称：

某黑龙江著名工程机械公司营销战略咨询项目

4、项目概况：

客户是一家由科研机构转制, 集研发、生产、销售为一体、快速成长的机械类公司，近年来收入和利润年年大幅增长，是工程机械类公司中表现突出的绩优公司。

5、客户需求关键问题：

l          在激烈的市场竞争中，客户在企业规模上已经落后于主要竞争对手，如何平衡保持利润和迅速扩大规模的关系，制定切合企业实际的营销战略，应对传统核心产品受到中小企业的价格竞争，扭转市场份额持续下降的局面，以及为多种即将批量销售的新产品制定明确的竞争策略，以实现高速良性地发展；

l          如何充分现有企业自有资源及地方资源优势和科研机构雄厚的技术实力，明确资本运营和产品研发的方向；

l          如何进一步明确集团管理模式，优化总部组织结构，强化有效的市场分析和规划以及技术支持与服务管理

l          如何改进公司售后服务模式以适应市场的变化，支持企业的规模扩张战略；

l          如何改进现有薪酬激励机制缺乏透明度，考核指标缺少量化，分配上大锅饭现象严重的弊端，激发干部和员工的工作干劲和热情；

l          清晰品牌建设相关部门职责，使公司的宣传推广发挥应有的作用；

6、深远针对客户需求所作方案：

通过深入的市场环境和企业现状分析，帮助客户确立了“以大规模销售带动高利润值”的市场营销战略：

l          根据客户产品特点和历史发展状况，将客户产品按产品的技术领先性和产品的市场规模区分；同时根据对各区域三年销售增长率和占公司总销售的份额综合打分，对客户的各区域市场进行分类；

l          根据不同产品所处的市场地位和竞争实力，为客户的各类产品制定了相应的竞争策略；

l          根据客户企业所处行业的营销特点，在传统的市场部—销售人员的销售模式中增加战略营销环节通过对客户资本运营机会的分析，帮助客户明确了从地区产业整合、中外合资合作、下游纵向扩张及市场多元化四方面展开资本运营的发展思路，根据客户企业特点，设计了系统性、个性化的营销管理提升方案；

l          根据客户企业所掌握的资源专业性较强，业务竞争的领域较窄的特点，明确了集团采用集权的操作型管理模式才能实现对经营最有效控制和对企业资源有效共享；

l          改变目前售后服务从属于销售的现状，建议将销售服务管理室从管理部脱离，总部对区域的业务和售后服务采用清晰的两条线管理的模式建议将市场策划部部分职能从营销公司独立出来，在集团层面成立新的营销规划部，全面加强公司市场信息收集、分析和规划能力；

l          设计了“三合一”服务模式： “急救服务”+“保健服务”+“超值服务”；同时针对公司不同产品的发展阶段和技术含量，采用“一（产）品一（方）案”实施策略，以求在保证用户满意度的情况下，降低公司服务成本。根据公司发展战略和产品定位，制定了符合企业文化与企业形象的品牌定位和标准化品牌推广方案；

l          根据行业特点，确定以产品推广促进品牌推广的品牌建设模式；

l          增加区域的推广预算，强化片区宣传推广职能，提高用户会议的针对性和宣传效果；

l          对品牌建设相关部门按“形象界面”和“业务界面”清晰划分各自职能。

7、咨询项目的效果：

帮助客户明确了近期和中长期营销战略方向和目标，对企业各类产品和市场进行了科学的分类，为各产品在重点市场制定了有针对性的竞争策略，并指明了企业资本运营和产品研发的方向；优化后的营销组织结构有效的提高了营销体系的管理能力和市场调研、分析、预测和规划能力；结合企业特点设计的“三合一”服务模式帮助企业全面提升服务质量和服务水平；科学合理的营销系统薪酬激励方案有效地激发了营销系统员工的工作干劲和热情；充分反映企业文化和企业形象的品牌定位和品牌推广方案，帮助企业进一步提高品牌知名度、客户忠诚度和公司美誉度。